B2B 구매협상
공급사 가격 인상, 단가, 납기, 품질, 결제조건 협상
Programs
협상교육과정
B2B 세일즈협상
할인 요구 대응, 마진 방어, 고객 의사결정 구조 설득
B2B 가격협상
가격 인상, 가격 인하, 견적, 할인, 조건 교환 전략
빅딜 협상
대형 계약, 장기 계약, 전략적 제휴, 복수 이해관계자 협상
비즈니스 협상
부서 간 조율, 파트너 협상, 프로젝트 조건 협상
건설 협상
공사비, 설계 변경, 추가 공사, 하도급, 정산, 클레임 협상
B2B 구매협상 교육
PDF 원본의 B2B구매협상 과정(16h)을 기준으로 반영한 구매 조직 맞춤형 협상교육입니다.
원본 과정명
B2B구매협상 과정(16h)
교육 목표
- 구매협상의 중요성과 활용범위, 구매담당자의 역할과 임무를 알고 협상의 성과를 높일 수 있다.
- 구매협상의 핵심과 구조, 협상 전략 수립을 바탕으로 협상에서의 주도권을 가질 수 있다.
- 원활한 공급처 확보와 구매 비용 절감을 함께 추구하는 협상역량을 발휘할 수 있다.
교육 대상
구매, MD 등 외부 업체로부터 원자재, 설비, 상품 등을 구매하는 담당자
세부 교육모듈
M1. B2B구매협상의 이해
- 협상의 개념
- B2B 구매과정에서 협상의 중요성
- B2B 구매과정에서 거래조건 결정 방식
- B2B 구매협상의 프로세스
- 구매협상에서 담당자의 역할과 임무
- 학습 방법: 강의, 동영상, 팀토의, 사례연구, 1:1 협상실습
- 시간: 3H
M2. B2B구매협상의 준비
- 협상의 목표 / 의제 / 입장
- 구매협상의 관계자
- B2B 판매자와 구매자의 협상 전략
- 공급선 다변화와 구매 시간 압력
- 구매상황 분석과 협상전략의 설정
- 학습 방법: 강의, 동영상, 팀토의, 사례연구, My 협상 스타일 진단
- 시간: 4H
M3. B2B구매협상의 전략
- 구매 매상을 할 것인가? 포기할 것인가?
- 판매자의 거절 전략과 구매자의 대응 전략
- 명분 전략을 통한 판매자의 양보 유도
- Sole vendor와의 협상 전략
- B2B협상의 가격구조와 ZOPA
- 최대양보 가격의 설정과 최후 담판 전략의 활용
- 학습 방법: 강의, 동영상, 팀토의, 1:1 협상실습 2회
- 시간: 4H
M4. 구매협상의 실행 및 마무리
- 정보교류와 협상의제의 확인
- 제안 스킬 / 조정 스킬 / 양보 스킬
- 협상 마무리 단계에서의 구매협상 전략
- Nibbling 스킬의 활용
- 학습 방법: 강의, 동영상, 팀토의, 1:1 협상실습(My Case R/P)
- 시간: 2H
M5. Action Plan 수립 및 과정 마무리
- 현업 적용 Plan 작성
- 과정 Wrap up
- 학습 방법: 팀 대항 협상 실습(기업 매각-인수 협상), 현업 적용 협상 Plan 작성
- 시간: 3H
과정 특징
- 사전 조사를 통해 도출한 교육생들의 구체적인 구매 협상 case를 반영하여 교재 개발 및 진행
- 구매상황에서 발생하는 Sole Vendor 등 특수 관계에서의 협상스킬 등을 고려한 협상 프로그램
- 이론보다는 학습자들의 흥미를 유발할 수 있는 동영상과 실습 위주의 강의 진행
B2B 세일즈협상 교육
PDF 원본의 B2B세일즈 설득협상 과정(16h)을 기준으로 반영한 영업 조직 맞춤형 협상교육입니다.
원본 과정명
B2B세일즈 설득협상 과정(16h)
교육 목표
- 세일즈 상황에서 고객설득 프로세스를 재정립하고 설득과 협상을 통해 영업성과를 높일 수 있다.
- 판매에 대한 고객의 거절을 극복하고 반론에 대한 설득 대안을 도출하여 현업에 활용할 수 있다.
- 장기적인 거래 관계속에서 영업이익률을 높일 수 있는 다양한 설득협상스킬을 현업에 적용할 수 있다.
교육 대상
신규 거래처나 고정 거래처를 대상으로 판매하는 과정에서 매출 증대와 적정한 영업이익율 확보를 위해 고객을 설득하고 협상하는 스킬 향상이 필요한 세일즈(영업) 담당자
세부 교육모듈
M1. B2B 세일즈 프로세스와 세일즈 협상
- 기업 활동에서 세일즈의 역할
- 세일즈 프로세스와 협상의 역할
- 구매협상에서 담당자의 역할과 임무
- 세일즈에서 협상 목표, 의제, 입장의 설정
- 학습 방법: 강의, 동영상/사례연구, 팀토론, 발표, 피드백, 1:1 협상실습(R/P)
- 시간: 3H
M2. 고객을 이해하고 마음을 훔쳐라!
- 세일즈에서 설명, 설득, 협상의 관계
- 세일즈 협상에서 관계의 중요성
- 설득 Factor란? / 설득 Factor에 의한 고객의 유형 분류
- 유형별 설득 Key word 찾기
- 호감형성 3단계 기법
- 학습 방법: 강의, 동영상, 호감 형성 기법 실습(개인, 팀)
- 시간: 4H
M3. B2B 세일즈 협상의 전략과 준비
- 세일즈 협상 관계자와 구조 파악하기
- RO 모델과 B2B세일즈 상황별 협상 전략
- B2B 판매자와 구매자의 가격 협상 전략
- 유보가격(Reservation Price)과 잉여(Surplus)
- ZOPA, 최대양보가격의 설정과 역할
- 학습 방법: 강의, 동영상, 팀토론, 발표, 피드백, RO모델 진단
- 시간: 3H
M4. B2B 세일즈 협상의 실행
- 거래를 할 것인가? 말 것인가?
- 고객의 무리한 요구와 대응 전략
- 고객의 요구에 대한 조건부 양보전략
- 명분 전략과 양보요구 전략
- 최후담판전략, BATNA, Time Pressure
- Anchoring Effect와 협상 제안, Sunk Cost
- 고객의 Nibbling 공격과 대응 요령
- 학습 방법: 강의, 동영상, 팀토론, 발표, 피드백, 1:1 가격협상 실습(R/P) 2회, My Case 협상 제안 만들기, My Case 협상 실습(R/P)
- 시간: 3H
M5. Action Plan 수립 및 과정 마무리
- 현업 적용 Plan 작성
- 과정 Wrap up
- 학습 방법: 팀 대항 협상 실습, 현업 적용 협상 Plan 작성
- 시간: 3H
과정 특징
- 세일즈 과정에서 반드시 요구되는 고객 설득 기법을 협상에 접목하여 프로그램을 구성
- 사전 조사를 통해 도출한 교육생들의 구체적인 세일즈 협상 case를 반영하여 교재 개발 및 진행
- 현장에서 바로 적용할 수 있는 스킬 중심의 협상교육 프로그램
B2B 가격협상 교육
PDF 원본의 가격(Price)협상 과정(8h)을 기준으로 반영한 수익성 중심 협상교육입니다.
원본 과정명
가격(Price)협상 과정(8h)
교육 목표
- 거래가 진행되는 협상 상황에서 가격협상의 Zero Sum 구조를 극복하고, 창의적인 대안을 제시할 수 있다.
- 상대방의 심리적 요인과 협상 성과의 상관관계를 파악하고, 나에게 더 유리한 가격 협상 구조를 만들어 낼 수 있다.
- 가격협상 상황에서 경쟁적 가격협상의 구조를 이해하고, 회사에 이익을 가져오는 더 나은 가격 조건을 이끌 낼 수 있다.
교육 대상
외부 업체나, 기관, 개인 등과 가격을 협상하는 판매, 구매, 계약 체결 등의 업무를 하는 담당자
세부 교육모듈
M1. 왜 가격협상인가?
- 기업 경영과 협상의 관계
- 비즈니스 거래에서 가격 결정 방식
- 가격 협상과 기업 이익과의 관계
- 학습 방법: 강의, 동영상
- 시간: 0.5H
M2. 가격 협상에 영향을 미치는 요인
- 협상 관계자(당사자, 실무자, 이해관계자)
- Time, BATNA, 정보, Sunk Cost
- 협상 상대방의 개인적인 성향/상대방과의 관계
- 학습 방법: 강의, 동영상, 팀토의, 사례연구
- 시간: 1H
M3. 협상에서 가격의 구조와 역할
- 협상 관계자와 실무자의 가격 결정 권한
- 거래에 의한 가치창출이란?
- 유보가격(Reservation)과 잉여(Surplus)
- 가격협상에서 ZOPA의 구조
- 판매자와 구매자의 가격 전략
- 가격협상 목표의 설정과 협상 성과의 관계
- 최대양보가격의 설정과 역할
- 학습 방법: 강의, 동영상, 팀토의, 1:1 협상실습(R/P)
- 시간: 3H
M4. 가격협상 스킬 7계명
- 상대방의 기대치를 낮추어라!
- Anchoring Effect를 걸어라!
- 조건부 양보를 제안하라!
- 양보의 폭을 줄여라!
- 반반씩 양보하자고 제안하라!
- 이것이 최종 제안이라고 하라!
- 마지막에 한 번 더 양보를 요구하라
- 학습 방법: 강의, 동영상, 팀토의, 1:1 협상실습(My Case R/P)
- 시간: 3H
M5. Action Plan 수립 및 과정 마무리
- 과정 Wrap up
- 학습 방법: 강의, 현업 적용 협상Plan 작성
- 시간: 0.5H
과정 특징
- 국내에서 유일한 가격(Price)협상 과정으로서, 구체적인 가격 협상 스킬을 집중적으로 학습
- 상대방의 입장을 파악하고, 경쟁적인 Zero Sum 구조를 극복할 수 있는 협상 Tip을 제시
- 다양한 가격(Price)협상 사례와 함께 가격협상 실습을 통해 쉽고 재미있게 진행
빅딜 협상 교육
B2B 거래에서 가격 결정, 협상 구조, 협상 전략, 가격협상 스킬을 다루는 빅딜 협상 교육입니다.
원본 자료
C:\Users\showp\Desktop\이미지 6.jpg에서 확인한 모듈 내용을 기준으로 반영했습니다. 원본 이미지의 M2~M7 항목은 홈페이지 팝업에서 M1~M6으로 재구성했습니다.
세부 교육모듈
M1. 기업 경영에서 B2B거래 협상이 왜 중요한가?
- 기업 경영과 B2B거래 협상의 관계
- B2B 거래에서 가격 결정 방식
- B2B거래 협상과 기업 이익의 관계
- 학습 방법: 강의, 동영상
M2. B2B 거래에서 협상에 영향을 미치는 요인
- B2B 거래의 목표, 의제, 입장, 가격의 Zero Sum 구조
- Time, BATNA, 정보, Sunk Cost
- Sole vendor의 특성과 대응 전략
- 학습 방법: 강의, 동영상, 팀토의, 1:1 협상실습(R/P)
M3. B2B 거래의 협상 구조와 실무 적용
- B2B 거래 협상의 구조: 내부협상, 외부협상, 부수적 협상
- B2B 거래의 관계자: 협상당사자, 협상실무자, 협상이해관계자
- B2B 거래시 협상 목표의 설정 방법과 협상 성과의 관계
- 학습 방법: 강의, 동영상, 팀토의
M4. B2B 거래의 협상 전략
- B2B 판매자의 거절 전략과 B2B 구매자의 대응 전략, 명분 전략
- B2B 협상 상황 분석과 상황별 협상 전략
- B2B 구매자의 공격전략과 B2B 판매자의 방어전략
- 학습 방법: 강의, 동영상, 팀토의, My 협상 스타일 진단
M5. B2B 가격협상 전략과 필살기 스킬 10가지
- B2B 가격협상에서 ZOPA의 구조와 가격, 잉여
- B2B거래에서 판매자와 구매자의 가격협상의 구조와 전략
- 현장에서 바로 써 먹는 B2B가격협상 필살기 스킬 10가지
- 학습 방법: 강의, 동영상, 팀토의, 1:1 가격협상실습
M6. 협상의 실행 및 과정 마무리
- 마무리 단계에서의 협상전략
- 계약 성립, 협상 타결
- 과정 Wrap up
- 학습 방법: 시험상고지 협상 시뮬레이션 실습(교육생 My 협상 Case), 현업 적용 Plan 작성
비즈니스 협상 교육
PDF 원본의 비즈니스 협상 과정(16h)을 기준으로 반영한 기본 협상 역량 교육입니다.
원본 과정명
비즈니스 협상 과정(16h)
교육 목표
- 비즈니스 협상에 있어서 협상의 중요성과 활용범위를 인식한다.
- 비즈니스 협상의 주요 개념과 협상의 구조, 상대방과 상호 win-win의 협상 결과를 도출할 수 있는 구체적인 활용 방법을 익힌다.
- 비즈니스 상대방과의 장기적 관계와 상호 이익을 추구하는 협상 역량을 키운다.
교육 대상
영업, 구매, 기획, 홍보, 총무, R&D, 인사, 생산관리 등 업무와 관련해서 협상이 필요한 직무 담당자
세부 교육모듈
M1. 비즈니스 협상의 이해
- 협상의 개념과 프로세스
- 비즈니스협상에서 담당자의 역할과 임무는?
- 협상 목표(Goal), 의제(Issue), 입장(Position)
- Creative Solution & Zero Sum 구조
- Rational basis, Objective Standard
- 학습 방법: 강의, 동영상, 팀토의, 사례연구, 1:1 협상실습
- 시간: 3H
M2. 비즈니스 협상의 준비
- 협상 관계자와 구조
- 협상의 대상과 내용
- Time Pressure / BATNA
- 협상 상황 분석과 상황별 협상 전략
- 정보 수집 및 분석(공통 이익 정보, 개별 이익 정보)
- 학습 방법: 강의, 동영상, 팀토의, 사례연구, My 협상 스타일 진단
- 시간: 4H
M3. 비즈니스 협상의 실행
- 협상을 할 것인가? 포기할 것인가?
- 상대방의 무리한 요구와 실무자의 거절 전략
- 명분 전략과 대응전략
- 협상의 가격 전략과 ZOPA
- 최대양보가격의 설정과 최후 담판 전략의 활용
- 학습 방법: 강의, 동영상, 팀토의, 1:1 협상실습
- 시간: 4H
M4. 협상 타결 및 마무리
- 협상 상대방의 요구 확인
- 협상 제안과 Anchoring Effect
- Sunk Cost의 함정과 대응
- Nibbling 기법(사용 방법과 대응)
- 협상 타결 - 합의 이행에 대한 약속
- 학습 방법: 강의, 동영상, 팀토의, 1:1 협상실습(My Case R/P)
- 시간: 2H
M5. Action Plan 수립 및 과정 마무리
- 현업 적용 Plan 작성
- 과정 Wrap up
- 학습 방법: 팀 대항 협상 실습, 현업 적용 협상Plan 작성
- 시간: 3H
과정 특징
- 사전 조사를 통해 교육생들의 실제 협상 사례를 발굴하고, 이들 사례를 교재 및 교육에 반영
- 다양한 동영상과 토론, 실습으로 진행되는 참여식 수업
- 현업에 즉시 적용할 수 있는 구체적인 협상 스킬을 학습하는 실무형 No.1 협상 교육프로그램
건설 협상 교육
건설 현장관리 상황에서 발주처, 협력업체, 감리회사, 지역 주민 등 현장 관계자와의 협상 역량을 강화하는 과정입니다.
원본 과정명
건설협상 과정(16h)
교육 목표
- 건설 현장에서 협상의 중요성과 필요성을 인식한다.
- 발주처를 설득시키고 상호 이익을 추구하는 협상력을 키운다.
- 현장 환경, 감리회사, 협력업체 등 현장 관계자들과의 협상 역량을 키운다.
- 지역 주민과의 마찰 최소 및 민원 발생시 효과적으로 대처할 협상력을 키운다.
교육 대상
토목, 건축, 플랜트 등의 건설현장관리를 위한 현장소장 후보군 및 건설 현장 실무자
과정 특징
- 토목, 건축, 플랜트 등의 건설현장관리를 위한 협상교육 프로그램
- 사전 조사를 통해 도출한 교육생들의 직무를 분석한 후 교재 개발 및 교육 진행
- My Case 협상 실습 등 건설현장에서 바로 적용할 수 있는 현업 중심의 협상 교육프로그램
세부 교육모듈
M1. 건설협상의 기본적 이해
- 협상의 개념과 필요성
- 건설협상의 유형: 토목, 건축, 플랜트
- 공사 변경, ESC, 인허가, 감리, 공사 민원, 협력업체 공종간 조정 등
- 건설협상 관계자의 종류와 역할: 본사 관계자, 발주처 및 담당 공무원, 감리 담당자, 협력업체
- 지역 주민, 지역 언론, 지역 정치인 및 환경관련 단체 등
- 학습 방법: 강의, 동영상 시청, 팀토론 및 발표, 1:1 협상실습
- 시간: 4h
M2. 건설 관계자 설득과 협상
- 설명, 설득, 협상의 관계
- 설득 유형 진단
- 설득의 응용: 발주처, 대관, 감리, 민원인
- 학습 방법: 강의, 동영상 시청, 설득 진단, 팀토론 및 발표, 1:1 협상 실습
- 시간: 4h
M3. 건설협상의 준비
- 협상 실행 여부 판단(판단 기준 4가지)
- 현장 소장 및 공무 담당자의 협상 권한과 본사와의 조율
- 협상 대안 개발: 공사 변경, ESC, 인허가, 민원, 감리, 공종간 조정
- 민원 협상의 구조와 특수성, 그리고 협상 위임 관계
- 학습 방법: 강의, 동영상 시청, 팀토론
- 시간: 3h
M4. 건설협상의 전략 수립
- Win(디앨이앤씨) - Win(상대방) 전략
- Win(디앨이앤씨) - Lose(상대방) 전략
- Lose(디앨이앤씨) - Win(상대방) 전략
- 절충전략, 회피전략
- 학습 방법: 강의, 동영상 시청, 개인 협상스타일 진단
- 시간: 3h
M5. 건설협상의 실행 및 과정 마무리
- 정보 교류와 협상 의제의 확인, 협상 제안, 협상 타결
- 현업 적용 Plan 작성
- 과정 Wrap up
- 학습 방법: 강의, 동영상 시청, My Case 1:1 협상 실습, My Case 정리, 현업 적용 협상 Plan 작성
- 시간: 2h
운영 참고
세부 교육 내용과 강의 시간은 추후 교육생 업무 진단 내용에 따라 일부 변동될 수 있습니다.