M1. 왜 가격협상인가?
- 기업 경영과 협상의 관계
- 비즈니스 거래에서 가격 결정 방식
- 가격 협상과 기업 이익과의 관계
- 학습 방법: 강의, 동영상
- 시간: 0.5H
NEGOTIATIONPROGRAM
B2B 가격협상 교육
교육 목표
- 거래가 진행되는 협상 상황에서 가격협상의 Zero Sum 구조를 극복하고, 창의적인 대안을 제시할 수 있다.
- 상대방의 심리적 요인과 협상 성과의 상관관계를 파악하고, 나에게 더 유리한 가격 협상 구조를 만들어 낼 수 있다.
- 가격협상 상황에서 경쟁적 가격협상의 구조를 이해하고, 회사에 이익을 가져오는 더 나은 가격 조건을 이끌 낼 수 있다.
과정 특징
- 국내에서 유일한 가격(Price)협상 과정으로서, 구체적인 가격 협상 스킬을 집중적으로 학습
- 상대방의 입장을 파악하고, 경쟁적인 Zero Sum 구조를 극복할 수 있는 협상 Tip을 제시
- 다양한 가격(Price)협상 사례와 함께 가격협상 실습을 통해 쉽고 재미있게 진행
교육 대상
외부 업체나, 기관, 개인 등과 가격을 협상하는 판매, 구매, 계약 체결 등의 업무를 하는 담당자
세부 교육모듈
M2. 가격 협상에 영향을 미치는 요인
- 협상 관계자(당사자, 실무자, 이해관계자)
- Time, BATNA, 정보, Sunk Cost
- 협상 상대방의 개인적인 성향/상대방과의 관계
- 학습 방법: 강의, 동영상, 팀토의, 사례연구
- 시간: 1H
M3. 협상에서 가격의 구조와 역할
- 협상 관계자와 실무자의 가격 결정 권한
- 거래에 의한 가치창출이란?
- 유보가격(Reservation)과 잉여(Surplus)
- 가격협상에서 ZOPA의 구조
- 판매자와 구매자의 가격 전략
- 가격협상 목표의 설정과 협상 성과의 관계
- 최대양보가격의 설정과 역할
- 학습 방법: 강의, 동영상, 팀토의, 1:1 협상실습(R/P)
- 시간: 3H
M4. 가격협상 스킬 7계명
- 상대방의 기대치를 낮추어라!
- Anchoring Effect를 걸어라!
- 조건부 양보를 제안하라!
- 양보의 폭을 줄여라!
- 반반씩 양보하자고 제안하라!
- 이것이 최종 제안이라고 하라!
- 마지막에 한 번 더 양보를 요구하라
- 학습 방법: 강의, 동영상, 팀토의, 1:1 협상실습(My Case R/P)
- 시간: 3H
M5. Action Plan 수립 및 과정 마무리
- 과정 Wrap up
- 학습 방법: 강의, 현업 적용 협상Plan 작성
- 시간: 0.5H