M1. B2B 세일즈 프로세스와 세일즈 협상
- 기업 활동에서 세일즈의 역할
- 세일즈 프로세스와 협상의 역할
- 구매협상에서 담당자의 역할과 임무
- 세일즈에서 협상 목표, 의제, 입장의 설정
- 학습 방법: 강의, 동영상/사례연구, 팀토론, 발표, 피드백, 1:1 협상실습(R/P)
- 시간: 3H
NEGOTIATIONPROGRAM
B2B 세일즈협상 교육
교육 목표
- 세일즈 상황에서 고객설득 프로세스를 재정립하고 설득과 협상을 통해 영업성과를 높일 수 있다.
- 판매에 대한 고객의 거절을 극복하고 반론에 대한 설득 대안을 도출하여 현업에 활용할 수 있다.
- 장기적인 거래 관계속에서 영업이익률을 높일 수 있는 다양한 설득협상스킬을 현업에 적용할 수 있다.
과정 특징
- 세일즈 과정에서 반드시 요구되는 고객 설득 기법을 협상에 접목하여 프로그램을 구성
- 사전 조사를 통해 도출한 교육생들의 구체적인 세일즈 협상 case를 반영하여 교재 개발 및 진행
- 현장에서 바로 적용할 수 있는 스킬 중심의 협상교육 프로그램
교육 대상
신규 거래처나 고정 거래처를 대상으로 판매하는 과정에서 매출 증대와 적정한 영업이익율 확보를 위해 고객을 설득하고 협상하는 스킬 향상이 필요한 세일즈(영업) 담당자
세부 교육모듈
M2. 고객을 이해하고 마음을 훔쳐라!
- 세일즈에서 설명, 설득, 협상의 관계
- 세일즈 협상에서 관계의 중요성
- 설득 Factor란? / 설득 Factor에 의한 고객의 유형 분류
- 유형별 설득 Key word 찾기
- 호감형성 3단계 기법
- 학습 방법: 강의, 동영상, 호감 형성 기법 실습(개인, 팀)
- 시간: 4H
M3. B2B 세일즈 협상의 전략과 준비
- 세일즈 협상 관계자와 구조 파악하기
- RO 모델과 B2B세일즈 상황별 협상 전략
- B2B 판매자와 구매자의 가격 협상 전략
- 유보가격(Reservation Price)과 잉여(Surplus)
- ZOPA, 최대양보가격의 설정과 역할
- 학습 방법: 강의, 동영상, 팀토론, 발표, 피드백, RO모델 진단
- 시간: 3H
M4. B2B 세일즈 협상의 실행
- 거래를 할 것인가? 말 것인가?
- 고객의 무리한 요구와 대응 전략
- 고객의 요구에 대한 조건부 양보전략
- 명분 전략과 양보요구 전략
- 최후담판전략, BATNA, Time Pressure
- Anchoring Effect와 협상 제안, Sunk Cost
- 고객의 Nibbling 공격과 대응 요령
- 학습 방법: 강의, 동영상, 팀토론, 발표, 피드백, 1:1 가격협상 실습(R/P) 2회, My Case 협상 제안 만들기, My Case 협상 실습(R/P)
- 시간: 3H
M5. Action Plan 수립 및 과정 마무리
- 현업 적용 Plan 작성
- 과정 Wrap up
- 학습 방법: 팀 대항 협상 실습, 현업 적용 협상 Plan 작성
- 시간: 3H