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앵커 1

매출, 수익률 두 마리 토끼를 한꺼번에 잡아라!

B2B 세일즈설득협상 과정 (8~16H)

세일즈협상2

경쟁사와의 공급 경쟁이 치열한 상황에서 신규 고객 확보 및 기존 고객과의 관계 유지를 통해 현재의 매출 유지 및 성장을 위해 고객을  설득하고 협상하는 스킬이  요구되는 B2B 세일즈(영업)담당자  

  • B2B 세일즈 상황에서 고객설득 프로세스를 재정립하고 설득과 협상을 통해 영업성과를 높일 수 있다.

  • 판매에 대한 B2B 고객의 거절을 극복하고 반론에 대한 설득 대안을 도출하여 현업에 활용할 수 있다.

  • 치열한 공급 경쟁 속에서  B2B 고객과의 장기적인 거래 관계와 매출을 유지할 수 있는 다양하고 구체적인  설득과 협상스킬을  익히게 되고, 이를 현업에 적용하여  영업 성과를 높이는 데 활용할 수 있다

  • 국내에서 유일하게 인공지능 AI협상코치를 활용한 협상교육​

  • B2B  세일즈 과정에서 반드시 요구되는 고객 설득 기법을 협상에 접목하여 프로그램을 구성

  • 사전 조사를 통해 도출한 교육생들의 구체적인  B2B 세일즈 협상case 를 반영하여 교재 개발 및 진행

• 기업 활동에서 B2B 세일즈의 역할/​

• B2B 세일즈 프로세스와 B2B 세일즈협상의 역할 

• B2B 세일즈협상에서 담당자의 역할과 임무

•​ B2B 세일즈에서 협상 목표,의제, 입장의 설정

<학습 방법>

강의, 동영상 /사례연구

팀토론, 발표, 피드백

1:1 협상실습(R/P) 

M1. B2B 세일즈 프로세스와 B2B 세일즈 협상

• B2B 세일즈에서 ​설명, 설득, 협상의 관계

• B2B세일즈 협상에서 관계의 중요성

• B2B 고객의 설득 유형 분류 및  유형별 설득 Key word 찾기 

• B2B 고객의 호감 형성 3단계 기법

<학습 방법>

강의, 동영상 

​호감 형성 기법 실습

M2. 고객을 설득하고, 관계 유지하기

• 세일즈 협상 관계자와 구조 파악하기  

• RO 모델과 B2B세일즈 상황별 협상 전략

• B2B 판매자와 구매자의 가격 협상 전략

• 유보가격(Reservation Price) 과 잉여(Surplus)

• B2B 가격협상에서 구매자의 공격전략과 판매자의 방어전략

• ZOPA, 최대양보가격의 설정과 역할

• B2B 가격협상 10계명

<학습 방법>

강의, 동영상 

​팀토론, 발표, 피드백

My 협상 스타일 진단

M3. B2B 세일즈 협상의 준비와 B2B 가격협상 전략

• 거래를 할 것인가? 말 것인가?

•  갑(甲)의 요구에 대응하는 을(乙)의 협상 전략

• B2B고객의 무리한 요구와 대응 전략 , 조건부 양보전략

• 최후담판전략, BATNA, Time Pressure

•​ Anchoring Effect와 협상 제안, Sunk Cost

•​ B2B고객의 Nibbling 공격과 대응 요령 

<학습 방법>

강의, 동영상 

​팀토론, 발표, 피드백

​​

1:1 협상 실습 (R/P)

​(교육생 개인의 실제 협상 Case) ​

M4. B2B 세일즈협상의 실행

• 마무리 단계에서의 협상전략

• 계약 성립

• 협상 타결

• 현업 적용 Plan 작성

• 과정 Wrap up

<학습 방법>

강의, 동영상 시청

팀대항 협상 실습

My Case 정리

현업 적용 협상 Plan 작성​

​

개인별 협상 Case 맞춤형 컨설팅

M5. 협상 타결 및 과정 마무리

☞ 교육 수료 후 3개월 간 현업 적용을 위한 AI협상코치 지원

  • 협상 교육 내용 요약 및 정리 제공 (교육 내용 리뷰용)

  • 협상 컨설팅 지원 (교육생 개인 협상 Case )

  • 협상 시뮬레이션 실습 지원 (교육생 개인 협상 Case )

  • 협상 코칭 (업무 현장에서 사용)

교육생 개인 휴대폰으로
​챗GPT AI협상코치에 접속

AI협상코치 자세히 보기>>

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